El momento en que se identifica el lead y el momento en que se lo convierte en cliente. Una estrategia de lead nurturing es, por tanto, un conjunto de acciones que se llevan a cabo en cada etapa del recorrido del lead para ir generando su interés, poco a poco, antes de intentar convertirlo.
¿Y qué ocurre con el recorrido del lead?
En B2B, las decisiones de compra son mucho más largas que en B2C. Además, la relación entre tu empresa, tu vendedor y tu futuro cliente no es la misma.
Hoy en día, en B2B, los procesos de toma de decisiones son cada vez más individuales.
Piénsalo: son personas como tú y como yo. Todos somos diferentes. Algunos de tus leads preferirán utilizar LinkedIn o el correo electrónico (por cierto, consulta nuestro artículo para saber cómo obtener direcciones de correo datos recientes de números de teléfono móvil electrónico de leads de LinkedIn), mientras que otros serán más activos en otras redes sociales.
Esto significa que tendrás que desarrollar una relación muy personalizada con tu lead y “alimentarlo” con contenido que le reconforte con la idea de que, tal vez, ¡eres la persona adecuada para responder a sus necesidades!
En consecuencia, los leads nutridos son leads mucho más cualificados que los no nutridos. Si quieres convertir leads en B2B, tendrás que invertir en crear relaciones significativas, que es uno de los principales beneficios del lead nurturing.
¿Por qué deberías crear una estrategia de lead nurturing?
No lo dudes: crear una estrategia de lead nurturing te ayudará de muchas maneras.
Aunque te lleve algo de tiempo, es muy importante organizar tu generación de leads… ¡y mejorarla!
En B2B, no hay mejor manera que el lead nurturing para optimizar tu embudo de leads. Estos son los principales beneficios de crear un proceso de este tipo:
Deja de perder leads
Gana más tiempo
Obtén una visión más clara de todo tu proceso de generación de leads
Obtén más datos para iterar
Mejora la vida del cliente
Enriquece tus leads
Dejarás de perder leads
Por definición, el lead nurturing tiene como objetivo cuidar de tus leads y desarrollar una mejor relación con ellos.
Si no realizas ningún tipo de seguimiento de leads, es muy probable que algunos de tus leads actuales se pierdan en el embudo. Si creas una estrategia, te asegurarás de que esto no vuelva a suceder.
Ganarás más tiempo
Cuando realizas el seguimiento de leads, estás optimizando todo el proceso para todos tus leads, incluso si estás construyendo una relación personalizada con cada uno de ellos.
Trabajas una sola vez para mejorar el proceso para todos ellos. Esto significa que ahorrarás mucho tiempo si desarrollas un proceso de este tipo en lugar de hacerlo para cada uno de tus leads, caso por caso.
Además, cuando creas tu estrategia de seguimiento de leads, probablemente elijas algunas herramientas de automatización de Growth Hacking para hacerte la vida más fácil.
LaGrowthMachine, por ejemplo, es una herramienta de automatización de ventas que te permite enviar miles de mensajes de todo lo que necesita saber sobre la adquisición de clientes potenciales y por qué es importante ventas a miles de leads de forma automática. Gracias a nuestra función de Bandeja de entrada, puedes responder a cada uno de ellos muy rápidamente, lo que hace que sea un paso interesante para formar parte de una estrategia de seguimiento.
Obtendrás una visión más clara de tu embudo de leads
Cuando estás nutriendo leads, te pones en su lugar. Entiendes lo que necesitan saber y cuándo lo necesitan saber.
Esto te da una muy buena visión general de todo tu embudo de leads, desde el momento en que se identifica al lead hasta el momento en que se convierte en cliente.
Sabrás exactamente cómo mejorarlo y hacer que el proceso de decisión de compra sea más corto para tus futuros leads.
Obtendrás más datos para iterar
Cuando estás nutriendo a tus leads, uno de tus principales objetivos es intentar siempre mejorar tu estrategia. Puedes lograrlo recopilando la mayor cantidad de datos posible.
Con un proceso de nutrición de leads limpio, puedes obtener fácilmente datos muy precisos sobre cuántas veces se han convertido tus leads, el paso en el que falla, el contenido que se descarga más, etc.
Por ejemplo, con LaGrowthMachine, puedes rastrear cada paso de cada secuencia de cada lead, gracias a nuestros informes en vivo. Si muchos clientes potenciales no respondieron a uno de sus mensajes de venta, tal vez sea el momento de reconsiderarlo.
De esta manera, puede obtener toneladas de información útil sobre sus clientes potenciales que lo ayudarán con sus esfuerzos de marketing global.
Mejore la vida útil del cliente
Por último, la nutrición de clientes potenciales lo ayuda a mejorar la vida útil del cliente. Al mejorar la relación con cada uno de sus datos de ws clientes potenciales, mejorará su esfuerzo de experiencia de marca y, por lo tanto, la satisfacción. Un cliente satisfecho permanecerá más tiempo.
¡Y una vida útil más larga del cliente significa más ventas adicionales, más conocimiento de la marca y muchas otras ventajas!
¿Cómo se crea una estrategia de nutrición de clientes potenciales eficiente?
Como prometimos, en esta próxima parte, le brindaremos una metodología limpia, eficiente y escalable para configurar su estrategia de nutrición de clientes potenciales, ¡pero también para aprovecharla al máximo!
Paso 1: Piense en el proceso perfecto
Antes de cualquier otra cosa, debe preparar la base de toda su estrategia.
Intente hacerse las preguntas anteriores:
¿Cuántos clientes potenciales pasarán por su proceso a nivel mundial?
¿Cuál es su tiempo promedio para la conversión de clientes potenciales?
¿Ya tienes algún contenido que pueda usarse?
¿Tiene suficiente personal en marketing y ventas internas para manejar el proyecto?
Este es un paso muy importante, ya que toda su estrategia se diseñará a partir de esta información.
Además, puede realizar comparativas de clientes potenciales para ver cómo les está yendo a sus competidores con su propia estrategia.
Paso 2: Diseñe su embudo
En esta parte, pensará en todos los diferentes caminos que sus clientes potenciales pueden seguir desde que ingresan a su embudo de ventas hasta convertirse en clientes.
Como ejemplos:
Ruta 1: su cliente potencial ingresa a través de SEO. Descargó un libro electrónico sobre “Lead Nurturing”. Una semana después, recibirá un correo electrónico con una invitación para una sesión de capacitación privada. Un mes después, un representante de ventas lo llamará para ver si necesita más información. Finalmente, recibirá un último correo electrónico con un cupón del 10% si se registra en los próximos 7 días.
Ruta 2: su cliente potencial ingresa a través de un anuncio
PPC sobre “Cómo mejorar la tasa de conversión de su sitio web”. Hacen clic y llegan a una página de destino donde pueden introducir su correo electrónico para descargar un libro electrónico. Una semana después, recibirán un correo electrónico con un estudio de caso sobre cómo otra empresa aumentó su tasa de conversión. Dos semanas después, recibirán un correo electrónico con una oferta de auditoría gratuita. Finalmente, un representante de ventas los llamará para ver si necesitan más información.
Y así sucesivamente.
Lo importante aquí es tratar de trazar un mapa de cada paso de su estrategia. Le ayudará a entender qué contenido necesita y con qué frecuencia debe ponerse en contacto con sus clientes potenciales.
Consejo rápido
Al crear sus campañas de nutrición de clientes potenciales, debe pensar en la puntuación de clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales es un método que consiste en crear un sistema de calificación junto con su programa de nutrición de clientes potenciales. Cada vez que su cliente potencial haga algo, como leer una publicación de blog, responder a publicaciones en las redes sociales o abrir un mensaje de su campaña de marketing por correo electrónico, obtendrá una calificación que refleja su participación en su campaña de nutrición de clientes potenciales.
¡Cuanto mayor sea la puntuación de sus clientes potenciales, mejor será su calidad! La aplicación de un sistema de puntuación de clientes potenciales es algo que debería formar parte de cualquier táctica eficaz de nutrición de clientes potenciales.
Paso 3: Crea tu contenido
Como se dijo anteriormente, si ya tienes algún contenido que se pueda reutilizar, ¡genial! Si no, tendrás que crearlo desde cero. Hay muchos tipos de contenido:
Publicaciones de blogs;
Libros electrónicos;
Videos;
Infografías;
Podcasts;
Herramientas gratuitas;
Cupones;
etc.
Tu trabajo aquí es identificar qué contenido será el más útil para tu audiencia en cada etapa del recorrido de compra.
Por ejemplo, si están en la etapa de concientización, el objetivo de tu contenido debe ser más educativo que cualquier otra cosa. Si están en la etapa de decisión, tu contenido debe ser mucho más específico para impulsarlos a la decisión de compra.
Paso 4: Configura tu automatización
Esta es la etapa adicional.
Puedes realizar la nutrición de clientes potenciales con papel y un bolígrafo, o con Excel y una cuenta de Gmail.
¡Pero no será tan eficiente como si estuvieras usando herramientas!
Para crear la mejor estrategia de nurturing, te recomendamos las siguientes herramientas:
1) Herramienta de automatización de marketing: como Plezi, por ejemplo. Es una buena solución si quieres hacer un nurturing de leads eficiente, ya que te permite enviar muchos correos electrónicos de marketing para impulsar tu contenido diferente mientras observas cómo el lead pasa por el embudo que diseñaste anteriormente.
2) Software de automatización de ventas: como LaGrowthmachine. Esta segunda herramienta se puede conectar a la anterior para generar los leads que identificaste con esos correos electrónicos y convertirlos en el embudo de ventas.