Szybki i łatwy dostęp do ogromnej potencjalnej bazy klientów może być dla marek przytłaczający.
Jak sprawić, by Twoja marka została zauważona i znaleźć ludzi, którzy naprawdę potrzebują Twoich produktów i usług?
Rozpocznij generowanie leadów.
To nie jest po prostu kolejna taktyka marketingowa; to koło ratunkowe, które napędza rozwój biznesu, łącząc Cię z idealną grupą odbiorców.
Każda firma, aby się rozwijać, potrzebuje stałego dopływu klientów, a generowanie potencjalnych klientów jest kluczowym działaniem w tym zakresie.
Po przeczytaniu tego artykułu będziesz w pełni rozumieć, czym jest generowanie leadów i nauczysz się wdrażać strategie generowania leadów, aby zmaksymalizować napływ wysokiej jakości leadów.
Spis treści
Czym jest generowanie leadów?
Rodzaje generowania leadów
Składniki udanej strategii generowania leadów
Wniosek
Czym jest generowanie leadów?
Generowanie leadów obejmuje szereg działań mających na celu budowanie i zwiększanie świadomości marki i jej produktów wśród potencjalnych klientów oraz zachęcanie ich do dalszej interakcji z marką.
Stosując strategie generowania potencjalnych klientów , możesz zidentyfikować grupę docelową swojej marki, nawiązać z nią kontakt i skierować ją na swoją stronę internetową, przekonać ją do dalszego zaangażowania i udostępnienia swoich danych osobowych, a nawet zbudować relacje, które pomogą zatrzymać potencjalnych klientów jako lojalnych klientów.
Zainteresowany użytkownik witryny internetowej staje się potencjalnym klientem, gdy udostępni swoje dane kontaktowe i wyrazi zgodę na dalszą komunikację ze strony marki.
Generowanie potencjalnych klientów to pierwszy krok każdego lejka sprzedażowego.
Celem generowania leadów nie jest tylko doprowadzenie jak największej liczby osób do szczytu lejka sprzedażowego, lecz także przyciągnięcie jak największej liczby potencjalnych klientów, których można przekształcić w potencjalnych klientów.
Uzyskaj więcej leadów i sprzedaży w WordPressie, korzystając z lejków zoptymalizowanych pod kątem konwersji
Obejrzyj już teraz naszą ekskluzywną wersję demonstracyjną, aby dowiedzieć się, jak tworzyć strony docelowe i lejki sprzedażowe o wysokiej konwersji w WordPressie.
Obejrzyj demo teraz
Rodzaje generowania leadów
Techniki generowania leadów dzielą się na dwie główne kategorie. Tworząc strategie generowania leadów, marki powinny stosować techniki z obu kategorii, aby uzyskać jak najwięcej wysokiej jakości leadów.
Generowanie leadów przychodzących
Dzięki generowaniu leadów przychodzących firmy przyciągają potencjalnych klientów do swoich witryn, upewniając się, że ich treści online odpowiadają temu, czego szuka ich grupa docelowa. Tutaj lead wykonuje pierwszy krok, aby nawiązać kontakt z firmą.
Jednym z głównych powodów, dla których generowanie przychodzących leadów jest skuteczne, jest to, że zainteresowani odwiedzający witrynę mają pełną kontrolę nad tym, czy i w jaki sposób chcą wchodzić w interakcje z Twoją firmą. Wiąże się to również z dodatkowym bonusem w postaci przyciągania lepszej jakości leadów, które są bardziej chętne do konwersji na płacących klientów.
Przyjrzyjmy się kilku sprawdzonym strategiom generowania leadów, które mają na celu wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów i zachęcenie ich do odwiedzenia Twojej witryny.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to proces udoskonalania treści dostępnych w Internecie w taki sposób, aby zajmowały wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania dla preferowanych słów kluczowych.
Na początek niezwykle istotne jest, aby Twoja marka przeprowadziła kompleksowe badanie słów kluczowych w celu zidentyfikowania najbardziej trafnych i wysokiej jakości słów kluczowych, na które warto kierować reklamy.
Aby zoptymalizować treść pod kątem wybranych słów kluczowych, należy wykonać następujące kroki:
Zadbaj o to, aby treść była istotna dla docelowych słów kluczowych
Stosuj słowa kluczowe oszczędnie w całej treści, aby wydawały się naturalnie rozmieszczone
Dodaj słowa kluczowe do sekcji strony internetowej, takich jak metaopis, tytuł, nagłówki i adresy URL
Łącz przydatne, wiarygodne i odpowiednie treści wewnętrzne i zewnętrzne
Wszystkie treści SEO muszą być regularnie odświeżane, ponieważ trendy słów kluczowych, intencje wyszukiwania i informacje na dany temat ulegają zmianie. Gdy treści online stają się nieaktualne, przestają przyciągać potencjalnych klientów, a jednocześnie zajmują ważne miejsce na Twojej stronie internetowej.
Marketing treści
Tworzenie, publikowanie i udostępnianie materiałów online, które nie są jawnie promocyjne, jest znane jako marketing treści. Ten typ treści powinien być informacyjny, edukacyjny i przekonujący — coś, co pomoże czytelnikom i potencjalnym klientom.
Content marketing i SEO idą ręka w rękę. Oba są niezbędne w każdej strategii generowania leadów przychodzących. Gdy już ustalisz właściwe słowa kluczowe, upewnij się, że tworzysz angażujące treści, aby zmaksymalizować wpływ. Oto kilka typów treści marketingowych, które każda firma powinna generować.
Blogi
Raporty
Studia przypadków
Artykuły
Filmy
Infografiki
Marketing e-mailowy
Marketing e-mailowy jest skutecznym narzędziem pozyskiwania klientów, jeśli masz listę potencjalnych klientów.
Po tym, jak potencjalni klienci udostępnią Ci swoje dane kontaktowe, musisz je skategoryzować i dostosować treść wiadomości e-mail do każdej kategorii. Narzędzia marketingu e-mailowego, takie jak aktualizacje produktów, promocje i newslettery, również powinny być wysyłane regularnie.
Upewnij się, że wiadomości e-mail zawierają wyraźne wezwanie do działania (CTA) i prosty, ale wciągający projekt. Unikaj przeładowywania wiadomości e-mail nadmiarowymi elementami projektowymi, które mogą wzbudzić podejrzenia i spowolnić czas ładowania.
Najlepiej zainwestować w dobre oprogramowanie do marketingu e-mailowego, aby zautomatyzować, usprawnić i zarządzać kampaniami marketingu e-mailowego. Takie oprogramowanie świetnie nadaje się do budowania baz danych e-mailowych i wysyłania wiadomości e-mail na określone wyzwalacze, a nawet może zapewnić doskonałą analizę danych, aby ulepszyć ogólne taktyki generowania leadów.
Polecenia
Marketing szeptany jest nadal potężnym narzędziem generowania leadów. Ludzie chętniej cenią opinie i rekomendacje osób, którym ufają i które znają.
Dlatego polecenia są świetnym sposobem na pozyskanie dobrych leadów. Kiedy klienci mają pozytywne doświadczenia z Twoją marką i jej produktami, zachęć ich do polecenia Cię swojej sieci.
Zwłaszcza jeśli chodzi o branżę B2B, zadowoleni klienci zazwyczaj mają sieć podobnie myślących osób o podobnym doświadczeniu zawodowym. Będą więc polecać Cię osobom, które mają problemy, które Twoja marka może rozwiązać, i budżet na Twoje produkty i usługi.
Marketing w mediach społecznościowych
Według najnowszych danych ludzie spędzają średnio 143 minuty dziennie na platformach mediów społecznościowych. To świetna okazja do generowania leadów, ponieważ marki mogą kierować reklamy do potencjalnych klientów tam, gdzie spędzają znaczną część swojego wolnego czasu.
Możesz wybrać serwisy społecznościowe, na których chcesz się skupić, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak branża, rodzaj produktów, lokalizacja marki i dane demograficzne grupy docelowej.
Na przykład marki modowe mogą skupić większość swoich wysiłków na Instagramie i Pintereście. Marki technologiczne powinny rozważyć YouTube, aby tworzyć dema produktów i filmy instruktażowe.
Oto kilka wskazówek, jak zwiększyć generowanie leadów za pośrednictwem mediów społecznościowych:
Potraktuj strony swojej marki w mediach społecznościowych jak stronę docelową swojej witryny
Użyj wezwań do działania, które mogą kierować zainteresowanych użytkowników mediów społecznościowych do Twojej witryny
Zadbaj o to, aby strony były atrakcyjne wizualnie
Publikuj treści regularnie
Śledź użytkowników, którzy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami w mediach społecznościowych
Skuteczne strony docelowe
Strona docelowa Twojej witryny służy jako wstępne wprowadzenie do Twoich potencjalnych klientów. Dlatego powinna być atrakcyjna wizualnie, przyjazna dla użytkownika i oferować wartościową treść. Przede wszystkim upewnij się, że propozycja wartości Twojej marki jest jasno komunikowana.
Upewnij się, że strona docelowa ma skuteczne nagłówki i widoczne przyciski CTA, aby odwiedzający mogli przesłać swoje dane kontaktowe i tym samym przejść dalej w leju generowania leadów. Możesz nawet dodać przekonujące magnesy na leady, aby zachęcić potencjalnych klientów do dzielenia się z Tobą swoimi informacjami.
Generowanie leadów wychodzących
W przypadku generowania leadów wychodzących marka przejmuje inicjatywę, docierając do potencjalnych klientów. W przeciwieństwie do leadów przychodzących, które są już zaznajomione z marką, cele wychodzące mogą mieć niewielką lub żadną wcześniejszą świadomość. Takie podejście daje marce większą kontrolę, aktywnie poszukując leadów.
Generowanie leadów wychodzących jest często preferowane, ponieważ działa szybciej, nawet jeśli może być droższe w krótkim okresie.
Marki mogą przyjrzeć się poniższym strategiom w celu generowania leadów wychodzących.
Reklama tradycyjna
Tradycyjna reklama to szerokie pojęcie dla wszystkich typów narzędzi reklamy offline. Dzięki tradycyjnej reklamie możesz dotrzeć do osób, które nie wolą być online, i do innych, gdy nie są online. Oto kilka tradycyjnych technik reklamowych, które musi zawierać każda strategia generowania leadów wychodzących.
Telemarketing/Cold Calling – Ta technika jest obecna od jakiegoś czasu i ma raczej negatywną reputację. Mimo to nadal dobrze sprawdza się jako strategia generowania leadów dla firm B2B, a nawet B2C (Business-to-Consumer).
Polega ona na tym, że sprzedawcy dzwonią do osób, z którymi nigdy nie mieli kontaktu lub mogli nigdy nie słyszeć o firmie. Cold calling pozwala sprzedawcom rozmawiać o firmie i jej produktach oraz o tym, jak mogą rozwiązać problemy klienta.
Direct Mail – Direct mailing polega na wysyłaniu fizycznych materiałów marketingowych, takich jak broszury, listy i katalogi, do skrzynek pocztowych potencjalnych klientów.
Direct mailing sprawdza się najlepiej, gdy marki próbują dotrzeć do osób mieszkających w określonych lokalizacjach. Na przykład firma może wysłać bezpośrednią wiadomość e-mail do wszystkich osób mieszkających w pobliżu swoich sklepów.
Wydarzenia osobiste — konferencje, konwencje i seminaria to świetny sposób na dotarcie do grupy docelowej. Oprócz uczestnictwa w takich wydarzeniach jako goście, możesz nawet ustawić stoiska dla swojej marki, aby zaprezentować swoje produkty i rozpowszechniać materiały marketingowe.
Możesz nawet sponsorować wydarzenia, aby zwiększyć widoczność marki. Poza wydarzeniami branżowymi, lokalne wydarzenia, takie jak festiwale, targi i spotkania, to kolejny świetny sposób na spotkanie potencjalnych klientów i rozpowszechnienie informacji o swojej firmie.
PPC (płatność za kliknięcie)
PPC to popularna strategia generowania leadów online, w której reklamodawcy płacą tylko wtedy, gdy ktoś kliknie ich reklamy. Najlepszą platformą dla reklam PPC są wyszukiwarki. Marki mogą licytować określone słowa kluczowe, dla których ich reklamy mają się wyświetlać, a następnie płacić za każde kliknięcie tych reklam.
Oprócz wyszukiwarek, reklamy PPC można umieszczać na stronach internetowych, które mają treści, które konsumuje Twoja grupa docelowa. Platformy mediów społecznościowych to kolejne miejsce do publikowania reklam PPC, a te platformy oferują nawet świetną analizę danych, dzięki czemu możesz kierować reklamy PPC do odpowiednich użytkowników.
PPC to popularna strategia generowania leadów online, w której reklamodawcy płacą tylko wtedy, gdy ktoś kliknie ich reklamy. Najlepszą platformą dla reklam PPC są wyszukiwarki. Marki mogą licytować określone słowa kluczowe, dla których ich reklamy mają się wyświetlać, a następnie płacić za każde kliknięcie tych reklam.
Oprócz wyszukiwarek, reklamy PPC można umieszczać na stronach internetowych, które mają treści, które konsumuje Twoja grupa docelowa. Platformy mediów społecznościowych to kolejne miejsce do publikowania reklam PPC, a te platformy oferują nawet świetną analizę danych, dzięki czemu możesz kierować reklamy PPC do odpowiednich użytkowników.
Zimne e-maile
Jak sama nazwa wskazuje, cold emailing jest podobny do cold calling, gdzie e-maile są wysyłane do odbiorców, którzy prawdopodobnie nigdy wcześniej nie wchodzili w interakcję z firmą. Jednak w przeciwieństwie do cold calling, ta metoda jest łatwo skalowalna.
Niezamawiane e-maile są wysyłane do dużej grupy osób w nadziei na nawiązanie kontaktu. Treść tych e-maili powinna przedstawiać Twoją firmę i jej produkty.
Za pomocą oprogramowania automatyzującego możesz usprawnić całą swoją strategię cold emailingu. Te programy pomogą uprościć wiele zadań, takich jak znalezienie właściwego czasu na wysłanie e-maili, wysyłanie follow-upów, śledzenie wskaźników otwarć itp.
Składniki udanej strategii generowania leadów
Przyciągnięcie jak największej liczby osób na Twoją stronę internetową nie jest oznaką udanej strategii generowania leadów. Większość z nich nie zamieni się w leady lub okaże się niskiej jakości.
Może to być strata czasu, pieniędzy i wysiłku. Musisz mieć poniższe komponenty w swojej strategii generowania leadów, aby przyciągnąć wysokiej jakości leady i rozwijać swój biznes.
Identyfikacja grupy docelowej
Zanim zaczniesz jakiekolwiek działania mające na celu generowanie potencjalnych klientów, musisz określić swoją grupę docelową.
Określenie grupy docelowej pomoże Ci zrozumieć jej bolączki, gusta, preferencje i dane demograficzne. Wszystkie te informacje powinny być wykorzystane do udoskonalenia Twoich działań w zakresie generowania leadów.
Punktacja potencjalnych klientów
Lead scoring w generowaniu leadów to proces oceny i kategoryzacji leadów na podstawie ich gotowości do dokonania zakupu. Polega on na przypisywaniu wartości liczbowych lub wyników leadom na podstawie ich interakcji z Twoją marką, takich jak wizyty na stronie internetowej, otwarcia wiadomości e-mail, przesyłanie formularzy i pobieranie.
Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo, że lead zostanie przekształcony w płacącego klienta. Punktacja leadów pomaga priorytetyzować leady pod kątem działań sprzedażowych, umożliwiając zespołom skupienie czasu i zasobów na leadach, które najprawdopodobniej doprowadzą do konwersji.
Przekonujące oferty
Lead magnets to świetny sposób, aby pokazać odwiedzającym witrynę, że mogą otrzymać wartościową treść w zamian za swoje informacje. Inne rodzaje atrakcyjnych ofert obejmują zniżki, prezenty, kupony, nagrody itp.
Możesz nawet organizować konkursy, aby wzbudzić zainteresowanie wśród grupy docelowej. Udostępniając Ci swoje dane kontaktowe lub angażując się w Twoje treści, uczestnicy mogą wygrać darmowe rzeczy.
Skuteczne wezwanie do działania (CTA)
Wezwanie do działania jasno określa korzyść, jaką otrzyma potencjalny klient, gdy podzieli się swoimi informacjami z Twoją marką. Bez skutecznych wezwań do działania cała Twoja strategia generowania potencjalnych klientów może się nie powieść.
Upewnij się, że wezwania do działania:
Wyświetlaj się we wszystkich reklamach i postach w mediach społecznościowych oraz na stronach docelowych witryn internetowych
Wyróżnij się na tle pozostałych treści
Wzbudzać poczucie pilności
Są zwięzłe i łatwe do zrozumienia
Są używane oszczędnie w każdym elemencie treści
Formularze pozyskiwania potencjalnych klientów
Formularze przechwytywania leadów to formularze online przeznaczone do zbierania informacji od potencjalnych klientów, takich jak imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu, nazwa firmy lub inne istotne szczegóły.
Formularze te stanowią kluczowy element strategii generowania potencjalnych klientów, gdyż umożliwiają firmom zbieranie danych kontaktowych od osób odwiedzających ich witrynę internetową lub strony docelowe.
Formularze przechwytywania klientów zazwyczaj zawierają pola, w których użytkownicy mogą wprowadzić swoje dane, a także wezwanie do działania (CTA) zachęcające ich do przesłania formularza w zamian za coś wartościowego, na przykład bezpłatny e-book, rejestrację na webinarium lub prezentację produktu.
Dane zebrane za pośrednictwem tych formularzy umożliwiają firmom śledzenie potencjalnych klientów, pielęgnowanie ich w lejku sprzedażowym i ostatecznie przekształcanie ich w klientów.
Solidna pętla sprzężenia zwrotnego
Zespoły sprzedaży i marketingu nie mogą pracować w silosach, jeśli chodzi o generowanie leadów. Musi nastąpić wymiana informacji zwrotnych, aby każdy zespół mógł udoskonalić swoje strategie w celu zwiększenia wskaźników konwersji i wzrostu biznesu.
Po otrzymaniu danych lead od marketerów zespół sprzedaży musi dostarczyć spostrzeżeń i informacji zwrotnych na temat interakcji z leadami. To również musi być robione szybko i regularnie — najlepiej w cyklu tygodniowym lub miesięcznym.
Współpraca między tymi zespołami zagwarantuje również, że oba podmioty będą na tej samej stronie, jeśli chodzi o identyfikację grupy docelowej, jakościowych leadów i temperatury potencjalnych klientów.
Solidna pętla sprzężenia zwrotnego
Generowanie leadów nie jest jednorazową czynnością i wymaga ciągłych poprawek i aktualizacji. Aby zapewnić stałą ilość i jakość leadów, musisz śledzić ścieżkę generowania leadów i monitorować każdą część procesu.
Dzięki temu dowiesz się, gdzie i dlaczego potencjalni klienci odpadają lub są blokowani oraz które techniki przynoszą najlepsze rezultaty. Dzięki tym informacjom możesz ustalić priorytety poprawek i skupić się na tym, co najważniejsze, co jest szczególnie przydatne, jeśli masz ograniczony budżet.
Nie tylko strategie muszą zostać ocenione, ale także grupa docelowa. Preferencje, problemy i potrzeby ludzi zmieniają się z czasem, a strategie generowania leadów muszą zostać dostosowane, aby nadążyć.
Wniosek
Generowanie leadów jest nieodzowną częścią prowadzenia każdej działalności. Istnieją różne techniki generowania leadów przychodzących i wychodzących opisane tutaj, z których możesz wybierać w oparciu o swój budżet, wielkość zespołu i idealne profile klientów.
Dzięki skutecznym strategiom generowania leadów masz gwarancję ciągłego strumienia leadów, z których znaczną liczbę można przekształcić w płacących klientów. Jednak proces ten może stać się zbyt kosztowny, nieefektywny i zbyt skomplikowany, jeśli nie zostanie odpowiednio skonfigurowany i utrzymany.
Aby temu zapobiec i wyprzedzić konkurencję, należy stale monitorować i testować strategie pozyskiwania potencjalnych klientów, a następnie odpowiednio je zmieniać lub optymalizować.