A nagy ötleteket valami konkrétumra bontva kezdtük a hosszú értékesítési ciklusú B2B közönség viselkedésével a blog 1. részében . Felfedeztük, hogy marketingtölcsérünk hogyan adott új mélységet a B2B hosszú ciklusának megértéséhez.
Ma mélyebbre ásunk a hosszú értékesítési ciklusú B2B közönség speciális terepen. Mivel minden szakaszban megnyilvánul az egyedi pszichológiai viselkedés, ezek a hosszú utazások egyedileg testreszabott stratégiákat igényelnek.
Új ösvény megnyitása ismert területen
Míg minden marketing (döntési) tölcsérnek Pontos mobiltelefonszámlista van egy alapvető szerkezete, a hosszú B2B ciklus jelentősen meghosszabbítja az idővonalat. A tudatosítási szakasz önmagában hónapokig vagy akár évekig is eltarthat, tele érintkezési pontokkal a gondolatvezetési tartalmak, konferenciák, ajánlási hálózatok és még sok más között.
A hosszú utak különleges felszerelést igényelnek
A hosszú B2B értékesítési ciklus lényege, hogy a döntéshozatal nem sprint, hanem maraton. Partnerek tesztelése esettanulmányokon és bemutatókon keresztül, kiterjedt konzultációk lefolytatása több érdekelt féllel – a tét nagy, és az egyes döntések következményei gyakran hosszan tartóak.
A meghosszabbított idővonal meghatározott típusú kimenő marketinget igényel. Mivel a B2B marketingesek egyben fogyasztók is, könnyű a B2C kontextushoz jobban illeszkedő taktikák alapértelmezett beállítása (mert ezeket naponta kapjuk).
A B2B környezet azonban más megközelítést igényel, amely a márkát megbízható információforrássá és tekintélyré alakítja a döntéshozatali folyamat korai szakaszában.
Kalauzolja el a közönséget új helyekre
Az ügyfél útján való részvétel nem lehet passzív. A márkájának együttműködőként kell működnie, segítve a döntéshozatalt a csatorna minden pontján. Ezt többféle taktika révén érheti el, beleértve a keresőoptimalizálást, a digitális hirdetéseket és a gondosan megalkotott, stratégiai tartalmat, amely oktatja közönségét, miközben tekintélyt és bizalmat épít.
Kezdje egyéni stratégiai terv kidolgozásával. Felhatalmazza Önt arra, hogy előre jelezze és kifejezetten kezelje az egyes döntéshozók motivációit és igényeit, elhárítja az üzletkötéseket késleltető akadályokat, és maximalizálja az egyes partnerségekben rejlő lehetőségeket. (Számos iparági vertikummal végzett munka során szerzett széles körű tapasztalatunk lehetővé tette számunkra, hogy erre specializálódjunk; segíthetünk, ha nehéz.)
A hosszú B2B ciklus optimalizálásához:
- A figyelmes és érvényesítő kommunikációs vonalak megnyitása és fenntartása
- Az egyes döntéshozók motivációinak megértése a csatorna minden pontján
- Vásárlás az összes döntéshozótól, beleértve az informális döntéshozókat is
Azáltal, hogy előre látja és Fax adatbázis kifejezetten kielégíti a különböző szerepköri igényeket, a következőket teheti:
- Világos akadályok, amelyek késleltetik az üzleteket: foglalkozzon a fájdalommal, és mutassa be a kívánt eredmények és a kapcsolódó érzelmek megvalósulását.
- Kerülje el az olyan veszélyeket, mint a félreértés: Minden érdekelt fél más-más fájdalmat, vágyat és szükségletet tapasztal – kulcsfontosságú, hogy empátiával és megértéssel beszélje a nyelvét.
- Használja ki az egyes partnerségekben rejlő lehetőségeket: Nincs két azonos potenciális értékű ügylet, így az egyes érdekelt felek céljainak megszólítása teljes értéket biztosít.
Esettanulmány: Hogyan járult hozzá az OMT-Veyhl a nyomukhoz
Az OMT-Vehyl , az állítható magasságú asztallapok vezető gyártója széleskörű tapasztalattal rendelkezett a hosszú értékesítési ciklusokkal kapcsolatban, de nagyobb amerikai piaci részesedést kellett felszabadítania.
Mint minden hosszú értékesítési ciklus közönségét kiszolgáló vállalkozás, az OMT-Vehyl is elhúzódó, hónapokig tartó tudatosítási fázissal néz szembe. Ezt a saját hasznukra használták fel:
- Érintkezési pontokat generált gondolatvezetői tartalommal
- Ipari konferenciákon hálózatba került
- A meglévő és kiterjedt ajánlói hálózatok kihasználása
- A következetes kapcsolattartás, kommunikáció és marketing csatornák révén szorgalmas maradt
Amikor a kilátások elérték a mérlegelési fázist, az OMT-Vehyl meggyőző tartalmat, például esettanulmányokat és ROI-kalkulátorokat bocsátott rendelkezésre , amelyek az érdekelt felek speciális aggályainak kezelésére lettek kialakítva. Ahelyett, hogy azonnali ügyleteket zártak volna, mélyreható konzultációkat folytattak a megbízható tanácsadói kapcsolatok kialakítása érdekében.
A Deksia OMT-Vehyl marketingstratégiáját erre a speciális típusú meghosszabbított idővonalra tervezték. A többcsatornás mix – lenyűgöző tartalom és célzott digitális kampányok – felgyorsította az értékesítési utat azáltal, hogy Az ünnepi szezon: marketinglehetőségek kicsi és nagy vállalkozások számára a többdimenziós értékesítési csatorna több pozíciójában a különböző döntéshozói motivációkhoz szólt. Ezt a stratégiát közösen testre szabták, és a hatékonyság maximalizálása érdekében elhelyeztek konkrét stratégiai blokkokat.
Például a „Make It Happen” szlogenet és a hős archetípusát használó felfrissített márkaépítés az előrelátó marketingvezetők körében rezonált, míg a működési folyamatokat bemutató eszközök a működésorientált közönséget szólították meg. A különböző érdekelt felek megértése lehetővé tette az OMT-Vehyl számára, hogy elkerülje a késéseket és kihasználja a partnerségben rejlő lehetőségeket.
Haladás követése a többdimenziós tölcséren keresztül
Az új, többdimenziós értékesítési tölcsérünk belsejében a mutatók létfontosságúak a megnyúlt B2B ciklusokon keresztüli előrehaladás ábrázolásához.
A meghosszabbított idővonal kihívást jelent a kilátások nyomon követésére. A tölcsér univerzális tudatossága, mérlegelése és döntési mintái azonban hasznos objektívet jelentenek. Értékes útmutatást adnak a metrikáknak az egyes szakaszokban elért haladás megértéséhez.
A tudatosság fázisában a legfontosabb mérőszámok közé tartozik
- Átkattintási arány (CTR): A hirdetési kampányok hatékonyságát méri azáltal, hogy nyomon követi a hirdetésre leadott kattintások százalékos arányát a hirdetés megjelenítéseinek számához viszonyítva.
- Organikus keresési forgalom: Értékelje a webhelyét a nem fizetett keresőmotorok eredményein keresztül felkereső felhasználók számát, ami jó mutatója a hatékony keresőoptimalizálásnak.
- Webinárium megtekintések/Tartalomletöltések: Ha a webináriumok vagy a nagy értékű tartalom része a figyelemfelkeltő stratégiájának, kövesse nyomon a résztvevők és a megtekintések számát, hogy mérje az elérést.
A mérlegelési szakaszban összpontosítson olyan mérőszámokra, mint pl
- Visszafordulási arány: Egy adott webhely azon látogatóinak százalékos arányát méri, akik egy oldal megtekintése után elnavigálnak; alacsony visszafordulási arány kívánatos.
- Elköteleződési arányok: nyomon követheti és mérheti a különböző platformokon és taktikákon végzett interakciókat, például a nézéssel töltött időt és a kérdések és válaszok részvételét.
- Konverziós arányok: Azon közönségek százalékos aránya, amelyek egy kívánt műveletet hajtanak végre a dedikált céloldalakon.
A döntési szakaszban rögzítse a nyomkövetést
- Értékesítési sebesség: Az a sebesség, amellyel a potenciális ügyfelek az értékesítési folyamaton keresztül vásárlókká válnak.
- Ügyfélmegtartás és lemorzsolódás: jelzi, hogy a jelenlegi ügyfelek maradnak-e vagy távoznak.
A fejlett mutatók előrejelzést adnak arról is, hogy mi várható
- Megújítási és terjeszkedési arányok: Megjósolja a jövőbeli megőrzési szintet és az eladási potenciált.
- Net Promoter Score: Felméri a márkapártolást az Ön ügyfélkörében – hűségesei újrakezdik az értékesítési ciklust.
- Nyeremény/veszteség elemzés: Felfedi, hol áll a versenytársakhoz képest.
A mutatók felbecsülhetetlen értékű betekintést nyújtanak a közönség viselkedésébe, és segítenek a stratégiák és taktikák ennek megfelelő beállításában. Ne feledje azonban, hogy a mérésnek összhangban kell lennie a csatorna adott szakaszának céljaival.
Az utazás teljes köre
A teljes folyamaton átdolgozva felfedeztük, hogy a szélesebb döntési úti koncepciók hogyan jelennek meg a megnyúlt értékesítési ciklusokkal szembesülő B2B márkák esetében.
Láttuk, hogy a komplexitásnak, a stratégiának, az idővonalnak és a taktikáknak mind-mind alkalmazkodniuk kell ahhoz, hogy a leendő érdeklődőket a kiterjedt tudatossági körökön, a dinamikus mérlegelési áramlatokon és a mérföldkövekkel teli döntési deltákon keresztül irányítsák, mielőtt hűséges márkaevangélistaként célba érnek.
Bár minden szervezet útja egyedi, a közös minták továbbra is fennállnak. A marketinges mesterek megértik, hogyan kell elolvasni a vásárlási döntések meghozatalának struktúráját, és megtervezik azokat a taktikákat, amelyekkel lendületet adhatnak ezeknek az elhúzódó utazásoknak a többdimenziós értékesítési csatornánkon keresztül.
Következő részünkben egy rövidebb értékesítési ciklusú B2B közönséget fogunk megvizsgálni, ahol egy eltérő feltételrendszer hívja meg a gyorsaság és ügyesség érdekében egy döntési tölcsérre szabott technikákat.
Mindazonáltal az időtartamtól függetlenül a modern döntési utak többdimenziós természetét felvállaló vállalatok sikerre juthatnak – és segíthetnek ügyfeleiknek új távlatok elérésében.
Készen állsz marketingjátékod frissítésére? Foglaljon le egy ingyenes 30 perces stratégiai foglalkozást a Deksiával még ma.
Nem vagyunk szakértők egyetlen iparági ágazatban sem, hanem a meggyőzés és a döntéshozatal szakértői.
Segítünk azonosítani a célközönséget, finomhangolni a csatorna stratégiáját, és kiélezni az üzeneteket a blogban tárgyalt elvek alapján.
Azért vagyunk itt, hogy megvalósítható betekintést nyújtsunk Önnek. Biztosítsa helyét most, és versenyelőnyt biztosítson marketingjének.