Siksè lavant teknoloji antrepriz mande pou yon apwòch estratejik. Sa yo ka gen ladan anpil faktè. Nou redwi li a dis
1. Jwenn konpayi ki byen anfòm, pa sèlman non pi popilè
Sa a se premye etap enpòtan nan pwosesis vann antrepriz Al a.
“Kòm nan pwospèksyon B2B pou SMB/mache mitan, jwenn yon konpayi ki bon pou pwodwi oswa sèvis ou. Reziste tantasyon pou jis ale dèyè gwo non oswa mak pi popilè.
“Okontrè, gen kèk kritè nan tèt ou, Lè sa a, tcheke òganizasyon sib ou yo kont kritè ou yo. Èske yo koresponn?”
Men kèk egzanp kritè ekip lavant B2B Cognism yo itilize :
- Èske konpayi an anboche plis anplwaye lavant?
- Èske konpayi an ap agrandi nan EMEA?
- Èske konpayi an ap itilize yon konkiran?
2. Map estrikti entèn konpayi an
Al ensiste sou enpòtans pou pran etap sa a.
“Apre ou fin jwenn yon konpayi ki byen anfòm, sa ou dwe fè apre se kat konpayi sa a depi anba rive anwo. Pou fè lavant antrepriz reyisi, ou dwe pale ak moun atravè konpayi an – soti nan SDR rive nan manadjè, direktè ak C-suite la.
“Ou pral bezwen yon bon konpreyansyon sou estrikti done lòt bò dlo konpayi an, ki moun ki chita kote ak ki moun ki rapòte bay ki moun. Epi ou dwe ale pi fon pase jis tit travay paske tit travay yo ka twonpe.”
Al pataje yon egzanp:
“Ou ka gen Direktè Komèsyal ki aktyèlman jis Senior SDR . Kidonk, ou dwe konprann non sèlman ki moun sa a ak ki kote yo chita, men tou, responsablite yo.”
3. Pwospektiv pou juniors anvan
Yon fwa ke, ou te trase konpayi an ak moun ki anndan l, pwochen pa nan antrepwiz èstratejik vann se pou yo kòmanse prospection!
Men, ki kote yo kòmanse?
Fasil – nan pati anba a!
Simon Waller te eksplike yon apwòch lavant sortan inik :
“Kòmanse ak misyon pou jwenn enfòmasyon. Nou kòmanse depi anba a epi pale ak SDR ak jesyon mwayen. Nou rive konprann pwosesis konpayi an ak pwen doulè yo.”
“Lè sa a, nou adapte dispozisyon nou yo bay diferan moun ki gen enterè yo – se pwòp enfòmasyon konpayi an ke nou ap itilize epi, poutèt sa, se enfòmasyon ki gen gwo 14 modèl imèl frèt pou monte tiyo w enfliyans ak moun ki pran desizyon an tèt yo.”
Simon te pataje yon egzanp pratik:
“Si yon SDR di nou ke yo ap itilize yon konkiran pa nou, men yo pa renmen done yo, Lè sa a, nou ka pran pwen doulè sa a epi sèvi ak li nan mesaj nou yo bay ekip lidèchip la.”
Simon rekòmande sa a kòm yon bon kou nan aksyon pou antrepwiz rechèch reyalite:
“Kòmanse pa kontakte 20-30 moun ki jinyò nan yon kadans lavant. Kòmanse pa frèt rele yo okòmansman, Lè sa a, elaji kadans ou ak imèl, mesaj LinkedIn ak videyo.
“Mwen ta rekòmande pou itilize plizyè chanèl pou pwospè. Òganizasyon antrepriz yo gwo epi yo genyen plizyè kouch. Li ka pran plizyè douzèn nòt LinkedIn, imèl ak apèl nan telefòn pou antre nan yon konpayi!
4. Konsantre sou pwen doulè
Dekouvri pwen doulè yo lè ou gen yon jinyò sou telefòn la.
Rasanbleman enfòmasyon ak metrik alimante kesyon dekouvèt Simon yo :
- Ki zouti yo itilize pou jenere nouvo biznis? Èske yo itilize yon konkiran?
- Ki sa ki pi piti bagay ou pi renmen sou zouti a? Sa a ba ou yon pwen doulè ou ka itilize nan anplasman ou yo.
- Ki enpak sa genyen sou pèfòmans yo ak pèfòmans ekip yo a? Sa a ba ou yon metrik pou ranfòse ton ou.
- Ki moun ki responsab pou aplike zouti a? Avèk nenpòt chans, jinyò a ap ba ou non yon moun k ap pran desizyon pou pwospè.
Simon di nou:
“Nou pran repons jinyò a, apresa nou ale nan manadjè yo aol lis imel oswa direktè yo. Nou itilize enfòmasyon ki soti nan repons sa yo pou fòme yon pitch.”
Yon anplasman lavant antrepriz pral sanble yon bagay tankou sa a:
“Nou te pale ak (non junior) nan ekip ou a. Nou konnen w ap itilize (non konkiran). Nou konnen yo ap lite ak ( pwen doulè ), epi nou konnen sa ap lakòz yon gout nan (metrik). Men ki jan Cognism ka ede…”
Simon te ban nou kèk lòt konsèy:
“Dekouvri doulè vle di ou ka matche ak doulè sa a nan yon depatman espesifik.”
“Pa egzanp, si w jwenn nan men yon jinyò ke pousantaj rebondisman yo se yon pwoblèm, ou dwe pale ak Head of Marketing. Si ou dekouvri ke konfòmite GDPR se yon pwoblèm, ou dwe frape nan pòt Head of Legal la.
5. Jwenn achte nan diferan depatman 10 konsèy pou vann
Lè w ap chèche yon SMB, ou ka sèlman pale ak yon sèl moun – Direktè Komèsyal oswa CEO. Pwospè nan antrepriz, ou pral pale ak anpil moun nan diferan depatman.
Trick la isit la se jwenn achte nan tout depatman sa yo ansanm. Si w ap pale ak lavant, maketing, ak RevOps , ou dwe aliman yo ak pwodwi ou anvan ou kòmanse yon demonstrasyon.
Al pataje konsèy li sou kijan pou fè sa:
“Aprann ki jan moun ki nan ekip diferan yo reponn bagay yo. Pou egzanp, si w ap kontakte Legal, pa voye imèl otomatik – yo pral wè nan li.”
“Ann di konpayi an ap itilize yon konkiran ki pa konfòme GDPR. Lè sa a, ou ka imèl ekip legal yo pou mande si yo konnen sa. Lide a se apwoche moun nan fason ki pi enpòtan pou yo epi ki pral fè yo chita epi pran avi.”
6. Pwospè nan plizyè teritwa
E si diferan depatman sa yo pa sèlman sou diferan etaj men nan diferan peyi?
Sa a komen ak òganizasyon antrepriz, ki souvan gen plis pase 1k anplwaye k ap travay nan biwo atravè lemond. Tout biwo sa yo ka gen pwòp bidjè yo ak kontwòl sou zouti lavant yo .
Ki jan ou navige sa?
Simon di:
“Sa nou fè se vize moun ki gen enterè nan plizyè teritwa. Si ou ka pran reyinyon ak diferan moun atravè diferan kote, sa ba ou anpil enfliyans entèn.”
Simon sèvi ak moun ki gen enterè sa yo pou kreye plis ouvèti nan konpayi an. Tankou sa a:
“Nou te pale ak (non) nan (kote biwo a). Yo renmen zouti a epi yo adopte li. Èske ou ta renmen wè li?”
Li kontinye:
“Li se sou ogmante rezo entèn yo andedan konpayi sa yo. Si ou ka jwenn non ou pale sou entèn, Lè sa a, sa kreye yon Buzz reyèl alantou pwodwi ou. Moun pral kòmanse vin jwenn ou pou yon demonstrasyon!”
7. Konnen konpetisyon ou 10 konsèy pou vann
Sa a ka difisil lè w ap vann lojisyèl antrepriz , sitou si kliyan ou deja itilize yon konkiran.
Pou Josh, li se tout sou jwenn nich ou.
“Pafwa li pa sou ranplase konkiran an, men montre kliyan an ki jan zouti ou a ka travay ansanm ak yo. Sèvi ak Cognism kòm yon egzanp, kèk nan kliyan nou yo itilize LinkedIn Sales Nav ansanm ak Cognism .
“Li oke pou kliyan yo sèvi ak plizyè solisyon an menm tan; sa a se estanda nan anpil òganizasyon antrepriz. Kidonk, li pa sou ranplasman konkiran an men mete aksan sou sa ou pi bon nan.”
“Si se yon senaryo tèt-a-tèt dwat, li piman desann nan sa kliyan an ap eseye rezoud. Èske yo kap achte plizyè solisyon? Èske yo gen bidjè a pou li? Sa a se tout sa ou dwe reponn – èske ou yon bon anfòm pou rezoud pwoblèm yo?”
8. Kenbe aktivite ou wo
Lè w ap vann SaaS pou antrepwiz, se pa tout konvèsasyon ou genyen ap fè yon reyinyon.
Sa te di, pa panse ou ka jwenn lwen ak kenbe aktivite ou ba. Pou reyisi nan lavant antrepwiz, ou dwe kòmanse konvèsasyon anpil ke posib.
Al te di:
“Aktivite esansyèl nan vize lavant antrepriz . Gen anpil enfòmasyon rasanbleman. Ou dwe pran telefòn nan chak èdtan, chèche konnen ki moun ki travay nan ki depatman epi rele moun sa yo. Ou dwe aprann teknoloji yo ap itilize a epi dekouvri si yo gen yon pwoblèm ak li.”
Li te gen kèk konsèy pou kenbe aktivite wo nan vann antrepriz:
“Lonje men sou otan moun posib. Li se yon pwen evidan. 10 konsèy pou vann men òganizasyon antrepriz yo gwo. Chèf egzekitif yo nan gwo konpayi sa yo jwenn bonbade ak anplasman chak jou.”
“Pi bon fason pou kraze bri a se kreye yon gwo enterè nan men anplwaye jinyò yo – ki vle di kontakte yo an masse. Tout sa ou bezwen se youn oubyen de nan yo pou reponn.”